Віктор Савицький
Нейро-лигвистическое програмування — прикладне науковий напрямок, що вивчає, повторює і розвиває ефективне поведінка, з успіхом впроваджується в різних сферах людської діяльності — освіті, бізнесі, спорті та психотерапії. В НЛП існує, принаймні, два типи моделей поведінки високої якості — МІКРОМОДЕЛІ та МАКРОМОДЕЛІ. У цій статті ви можете дізнатися про МАКРОМОДЕЛІ, розвиваючої продажу в сфері послуг на прикладі ефективної роботи рекламного агента.
*Автор вдячний Керол Кліман, фахівця з трудових ресурсів за її неоціненну допомогу при створенні статті. Починаючи працювати в рекламі, я застосував принцип «інші вміють краще». Я продовжував консультувати в області НЛП і робив свою роботу в агентстві. Уникаючи надмірної самостійності, я виконував безпосередні вказівки головного менеджера, нічого не пропонував поліпшити. І природно, основна відповідальність за роботу з великими замовленнями лежала на фахівців з великим стажем.
Коли прийшла пора поділитися своїми експертними висновками, мої керівники натхненно сприйняли цю ідею. Вони і не знали що таке НЛП. Розповівши про свою практику команді рекламного агентства, я зміг виконати свою роботу краще, точніше і отримував більш складні завдання.
Сучасний ринок реклами не дозволить вам забути про персональних ресурсах, якщо бажаєте ризикнути поліпшити на ньому своє положення чи розвинути нові сегменти. А досягнувши свого, Ви зобов’язані в подальшому заявляти про себе, щоб ваша думка продовжувало враховуватися в Рекламному світі.
Стандартних рішень в області отримання свого покупця не існує, але реальний стан справ в рекламі, з яким я часто стикаюся як тренер-консультант з управління та комунікації, говорить мені про найбільш успішних принципи діяльності при пошуку замовлень на рекламу.
Наступіть на власну невпевненість і неорганізованість
Не сумнівайтеся, повідомляючи інших, що ви цілком впораєтеся з незнайомою рекламної областю або великим замовленням. Один невдалий директор по рекламі, так і не який розкрутив свою справу, пояснював: «Я можу кваліфіковано допомогти кожному замовнику. Але коли справа стосується оплати моєї праці, я не впевнений, що мене оцінять по достоїнству».
Вам, тим не менш, треба буде працювати і над відмінним виконанням великого замовлення і кваліфіковано зробити так, щоб вас та вашу команду це влаштовувало. Навряд чи Ви реалізуєте свій потенціал на ринку реклами, якщо будите не організовані в застосуванні своїх достоїнств. Майте компліментарні процеси переконання і цінності.
Ставайте обраними
Минув час, коли багатий замовник міг знайти вас самостійно. Зараз, якщо ви не справляєтеся з виконанням вимог існуючого ринку реклами, то напевно не отримаєте хорошого покупця на свої послуги. Вибирають тих, кого відносять до категорії кращих.
Отже, ви зобов’язані працювати над завоюванням потенційних клієнтів. Це означає, що при всякому зручному випадку треба бути готовим виконати і виконувати будь-яку роботу для потрібного клієнта. Сьогодні виручити замовника стає правилом хорошого тону.
Кілька років тому один меблевий комбінат, початківець самостійну комерційну діяльність, запропонував агента по рекламі провести аналіз попиту споживачів на нову продукцію. І хоча агент був завантажений роботою і не розбирався в питанні, він з ентузіазмом взявся за справу і вивчив все, що можна про аналіз попиту на товари. Він допоміг комбінату точніше вибрати стратегію продажів розподілити бюджет на просування товару, у тому числі і витрати на рекламу. Зараз керівництв фірми передало рекламному агентству, яке представляв цей чоловік, більшість робіт по рекламі і громадських зв’язків.
Повідомляйте про свої результати
Більшість замовників вважають за краще мати справу лише з тими, хто вже має позитивний досвід роботи на ринку. Цей спосіб оцінки важливо забезпечити (готувати), щоб потенційний клієнт почав серйозний діалог з вами.
Ваш можливий клієнт, ознайомившись з інформацією про послуги, натякне, що від вас хочуть чекати. Крім того, вас можуть занести в список претендентів», що складається за критеріями якості та унікальності робіт. При цьому ви можете відзначити свої шляхи вдосконалення справи і описати мети своєї рекламної діяльності. Якщо нещодавно у вас був внесок в успішну роботу іншого замовника, вкажіть це. Якщо ви активно трудилися або допомагали менш досвідченим рекламістам, то і це добре повідомити потенційному клієнту.
Замовнику важливо знати мету вашої роботи. Продемонструйте і переконливо повідомте, що саме вам потрібно.
Майте декілька підходів
«Я зустрівся з директором фірми, чекаючи уваги і зацікавленості. Мені просто відмовили через вичерпаних лімітів на гроші і товари. От і все». Звичайна історія пошуку замовлення. Відчуття з цього приводу, як правило, не з приємних.
У цій ситуації ви дійсно нічого не можете зробити. Ресурси фірми не безмежні, ними зазвичай або латають дірки, або вкладають у стояча справа. Тут ви стикаєтеся з існуючою практикою перерозподілу коштів.
Якщо ви незадоволені цією ситуацією, дайте зрозуміти це замовнику. І скажіть про дохід, який приносила клієнтам ваша робота. Домовтеся про продовження розмови для з’ясування поточних справ і поліпшення рекламної діяльності.
-Я припускав, що фірма про мене забуде, — ділиться зі мною досвідом роботи менеджер по рекламі. — Але я з усією серйозністю періодично нагадував про себе по телефону. Через три місяці вони отримали на реалізацію газові плити. І дали велике замовлення на рекламу. Надалі стійке положення на ринку було нагородою для мого агентства і замовника, з яким ми працювали.
Покращуйте своє становище самостійно
Якщо ви давно не мали хорошого приросту замовлень або охопили всі можливі сегменти ринку, значить, прийшла пора знаходити нові форми комерційної діяльності.
Спочатку пошукайте, що ви можете зробити разом зі старими клієнтами. У вас може бути зібрана інформація про різні послуги, взагалі затребуваних замовником у кого-небудь. Візьміться за роботи цікаві вам, навіть якщо ваш досвід виконання поки недостатньо високий.
«Коли ми повідомили, що можемо випускати галузевий журнал, все спочатку не повірили, — заявив виконавчий директор спільного підприємства, — Не дивлячись на те, що ми нормально працювали, персонал фірми перестав бачити перспективи. А ми ніколи не займалися видавничою справою. Але ми прийняли це рішення, припускаючи, поки що у нас немає ні досвіду не знань. Хоча старих клієнтів ця пропозиція не зацікавила, але вони відчули, що їх рекламний агент розвиває свою діяльність. Знаючи це, старий клієнт навряд чи упустить шанс допомогти знайомому партнеру на вигідних умовах. Ми впевнені, що як тільки наші старі замовники побачать стоїть галузевий журнал, вони з задоволенням приймуть нашу пропозицію по розміщенню реклами і отрекомендуют його іншим підприємствам».
Заявити своїм старим клієнтам про нові напрямки роботи — це один із способів переглянути відносини на ринку в бік поліпшення власних позицій і повідомлення про незатребуваність потенційних вигод. Не втрачайте ні найменшого приводу для власного зростання і тоді станете недосяжним лідером в області продажу рекламних послуг, якому не треба буде повідомляти про те, що він є кращим!
